Come migliorare la conversion rate del sito?

Aumentare Conversioni

Molto spesso ci chiedono di migliorare le “performance” di un sito, ovvero come produrre più lead, più conversioni a parità di visite.

Questo punto è fondamentale per il web marketing e il search marketing, si dedica molto tempo ed energie per far arrivare visitatori interessati al sito e se poi non acquistano o non compiono le azioni per cui il sito è stato creata, abbiamo sprecato un po’ di risorse.

Le scelte delle persone che visitano il sito vengono fatte molto spesso a livello incoscio, e partono da aspetti irrazionali. Per avere risposte approfondite dovremmo fare studi di usabiltà e magari farci aiutare da esperti di neuroscienze,  ma possiamo identificare alcuni punti fermi da tenere sempre presenti.

In generale, oltre a creare un sito web ottimizato,  dobbiamo incrementare i fattori di successo e diminuire quelli negativi. Vediamo brevemente quali sono (grazie allo schema di Barry Harrison)

I Fattori Negativi

Tutto quello che causa frustrazione, un pensiero negativo o un forte sforzo cognitivo al visitatore va contro la conversione. Questi fattori negativi comprendono:

  • Copywriting povero e non focalizzato sui benefici agli utenti
  • Navigazione confusa
  • Mancanza di gerarchie nella comunicazioni (argomentazioni più importanti e meno importanti)
  • Informazioni messe in sequenza sbagliata
  • Passi ridondanti e inutili
  • Difficoltà a visualizzare bene le informazioni sulla pagina
  • Troppe scelte
  • Inconsistenza del discorso
  • Terminologia difficile e poco comprensibile
  • Link non funzionanti
  • Informazioni per contattarci inaccessibile
  • Moduli troppo complessi da compilare

Quando esistono, questi fattori generano ansietà, creano barriere, minano la motivazione dei vostri visitatori ed interferiscono anche con la costruzione di una relazione tra voi e loro. Se li rallentate e li forzate a pensare troppo, portate i prospect ad allontanarsi dal sito.

I Fattori Positivi

Tutto quello che rende il sito autoesplicativo, facile da usare, e che incontra i bisogni dei visitatori è un fattore di successo. Ad esempio:

  • Forte proposta di valore (perchè dovrei acquistare da te invece che dal tuo competitor?)
  • Capire i bisogni dei visitatori (e le motivazioni che lo spingono)
  • Copywriting orientato ai benefici per chi legge
  • Navigazione facile
  • Gerarchia ovvia
  • Copywriting contenuto
  • Istruzioni chiare
  • Moduli corti e semplici
  • Pagine facilmente leggibili
  • Indicatori di credibilità ed incentivi
  • Basare sulle convezioni Web (ad esempio fare i link che sembrano come link)
  • Titoli e occhielli della pagina significativi
  • Design professionale

I fattori di successo generano confidenza e forniscono rinforzi positivi. Quando un visitatore si sente nel posto giusto, voi avete guadagnato la sua fiducia e l’opportunità di creare una relazione. Che è la sola via per incoraggiarlo a leggere, cliccare sul passo successivo, riempire un modulo di contatto o farvi telefonare.

Dovete sempre considerare gli schemi mentali dei vostri visitatori e dove essi sono nel loro processo di acquisto o di decisione. E’ importante fornire informazioni a chi fa ricerche preliminari così come informazioni dettagliate a chi ritorna ed è pronto ad acquistare.

E’ importante fornire i contenuti in maniera differente, ci sono persone che vogliono solo i fatti crudi, quelle che rispondono a stimoli emotivi, persone che gradiscono i contenuti visuali, ecc.

La conversione è un processo lungo

Sebbene tecnicamente una conversione la misuriano (con i vari sistemi di web analytics) in un singolo passo, essa deriva da una serie di piccole decisioni e di passi minuscoli. Minimizzando i fattori negativi e massimizzando quelli positivi su di un sito possiamo puntare in alto.

Commenti di “Come migliorare la conversion rate del sito?”:

  1. alessio

    Chiaro e interessante, come sempre. :)

  2. Andrea Moro

    Chiaro e interessante. Non concordo sul fattore positivo con il copywriting limitato.

    Vi sono brillanti esempi per la rete dove un copywriting esteso genera cmq ottime lead e conversioni, per quanto anche io non sia concorde con certe sbrodolate monopagina.

    Il fattore chiave è come sempre l’analisi del prototipo di cliente obiettivo delle nostre pagine.

  3. fradefra

    Aggiungo tra i fattori negativi:
    – scelta sbagliata dei colori;
    – immagini poco pertinenti con i testi;
    – dissonanze cognitive date da segnali e messaggi discordanti tra i vari canali della comunicazione;
    – scarsa fisicità dell’azienda, come percezione.

  4. VA

    Chiaro e interessante, come sempre. :)

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